Tutto è iniziato da una mail. Erano gli anni ’90, avevo 16 anni. La Marzocco stava entrando nelle caffetterie negli Stati Uniti, vidi una loro macchina e lessi un articolo su Tea and Coffee Magazine – sarà stato il 1994 – proprio su La Marzocco. Lo raccontai a mio padre e gli dissi: “Io voglio vendere queste macchine”. Non so come trovai il contatto (internet era appena agli inizi), ma scrissi una mail senza aspettarmi risposta.

Qualche giorno dopo, invece, mi risposero: sarebbero venuti in Guatemala a breve per visitare il Paese. Fu la migliore risposta che potessi ricevere… e anche uno shock: avevo meno di diciotto anni e stavo per ospitare persone sconosciute per una settimana intera. Andai dai miei genitori: “Ho un problema, stanno arrivando persone dall’Italia, che cosa posso fare?”. Loro mi dissero di non preoccuparmi. Mia madre chiamò sua madre, mio padre chiamò suo padre e passammo quella settimana tutti insieme.

Ricordo l’arrivo all’aeroporto: c’erano Piero, sua moglie Giovanna con un’amica e Ron Cook. Quando li salutai pensarono che fossi il figlio della persona con cui avevano scritto. Fu mio padre a confermare che il contatto ero davvero io. La sua presenza li rassicurò: non avrebbero girato per il Guatemala solo con un ragazzino.

Insieme visitarono le nostre piantagioni di caffè, andammo a Tikal, conobbero tutta la famiglia. Io ero curioso di vedere il nostro mondo attraverso gli occhi di un italiano: la mia famiglia è nel caffè da più di un secolo, io sono la quinta generazione, ma il punto di vista di Piero era diverso da quello di mio nonno, pur lavorando nello stesso settore.

Piero vedeva una piantagione per la prima volta, era affascinato da ogni dettaglio: voleva sentire gli odori, toccare i chicchi, capire tutte le fasi del processo. Nelle foto lo si vede che tasta i chicchi prima del lavaggio, che osserva la lavorazione. Visitò anche la nostra produzione di zucchero, dal campo fino allo zucchero bianco. Mio nonno non parlava italiano e Piero non parlava spagnolo, ma hanno conversato per tutto il tempo, perché si erano davvero trovati.

Fu durante quel viaggio che comprammo la prima macchina e diventammo ufficialmente distributori La Marzocco per il Guatemala. La nostra prima cliente fu un’amica di Ron, che aveva un ristorante ad Antigua. Era il 1998. Mi ricordo il povero Ron che doveva trasportare le macchine, non so come abbia fatto.

Aprii la mia prima macchina insieme a Piero: mi mostrò come fare espresso, e ancora oggi preparo il caffè come me lo insegnò quel giorno. Avevo contattato almeno altri due marchi in Guatemala, ma non arrivai mai nemmeno a vedere un loro commerciale o uno showroom. Ero concentrato su quella macchina. La prima macchina che ho toccato è stata una La Marzocco Linea due gruppi: ne ho ancora la carrozzeria, vorrei farne un tavolo perché è un pezzo speciale della mia storia.

In Guatemala circolano ancora macchine molto vecchie: la più datata che ho visto è del 1999. Arrivano per la manutenzione e funzionano ancora. È la prova concreta della qualità per cui le persone pagano, ed è anche il nostro argomento di vendita: ci sono macchine che lavorano da 25 anni ed è qualcosa che colpisce molto.

In quella prima mail, brevissima, avevo scritto: “Sto cercando un rapporto lavorativo di lunga durata”. Quella frase colpì talmente tanto che Ron disse a mio padre quanto gli fosse piaciuta. Ed eccoci qui, più di vent’anni dopo, ancora insieme.

La nostra piantagione è nata negli anni ’90 dell’Ottocento. Abbiamo una farm dove ancora oggi andiamo nei weekend: è nella zona produttiva ed è stata della mia famiglia per più di cento anni. Piero ha visitato sia quella che la piantagione più recente. Oggi siamo ancora nel caffè e copriamo l’intera filiera: coltiviamo, lavoriamo e tostiamo.

Mio nonno rappresentava la vecchia guardia della produzione in Guatemala: per lui il lavoro finiva con il caffè verde pronto per l’esportazione. Quando gli dissi che avrei iniziato a tostare il caffè, non era d’accordo: per lui eravamo produttori e dovevamo rispettare la filiera. Eppure mi aiutò moltissimo all’inizio con la torrefazione, nata nel 1995.

Lo stesso accadde quando dissi che volevo vendere macchine da caffè espresso: “No, c’è un amico che le vende, dovresti parlare con lui”. La maggior parte delle persone arrivate in Guatemala da Germania e Italia aveva costruito la propria azienda sul modello dell’esportazione; lui aveva ereditato questa visione e vi rimaneva fedele. Io, al contrario, volevo fare tutti i passi successivi: tostare, vendere il caffè e le macchine. Ho dovuto ridefinire la mia strategia, perché mio nonno era molto chiaro – e un po’ rigido – sul nostro ruolo nella filiera.

Oggi il settore è cambiato. Sono tutti torrefattori, tutti venditori di macchine da caffè. C’è una maggiore consapevolezza di quanto il caffè possa offrire a tutti e bisogna fare sempre un po’ di più. All’inizio era difficile far capire il valore di una macchina da espresso: nessuno comprendeva come si potessero investire così tanti soldi in una macchina. Oggi la stessa cifra farebbe sorridere, è niente rispetto a ciò che ci si aspetta da una macchina per espresso.

Il mercato in Guatemala non è ancora maturo, ma le persone stanno capendo l’importanza di una buona macchina: si paga di più per una tazza di caffè qui che in molti Paesi sviluppati. Un espresso o un cappuccino possono costare anche tre euro. Se oggi le persone sono disposte a pagare queste bevande, è l’inizio del cambiamento: una qualità migliore richiede macchine migliori e il settore sta prendendo forma. Il Guatemala sta entrando nella stessa fase che l’Italia ha già vissuto.

Mio nonno vedeva il caffè come una merce, con l’orizzonte fermo al prodotto pronto per l’export. Piero invece era concentrato sul barista e sul risultato in tazza, una dimensione che allora per noi non esisteva. Parlava un linguaggio diverso, ma complementare: tutto il lavoro della macchina era una parte del processo che, a un certo punto, ci avrebbe fatto guadagnare.

Quando andavo a trovarlo in fabbrica, Piero mi mostrava sempre i progetti su cui stavano lavorando, i nuovi prodotti. Era molto attento all’innovazione e al futuro della gamma. Ho tanti ricordi dei momenti passati con lui, ad esempio in Giappone per la WBC: c’è una foto bellissima con i miei genitori e Piero, uno dei viaggi in cui abbiamo avuto più tempo insieme.

Il business si regge su accordi, contratti e profitti, ma una relazione così lunga ha a che fare soprattutto con le persone. In quella foto non si vede un viaggio di lavoro: si vede uno scambio umano, non solo un rapporto tra partner commerciali.

La nostra famiglia rappresenta anche altri brand e con alcuni festeggeremo a breve anniversari di cinquanta o sessant’anni. Fa parte del nostro DNA costruire relazioni che durano. Vogliamo crescere dove possiamo crescere, e speriamo che La Marzocco abbia un futuro ancora luminoso per noi, perché nel Paese ci sono moltissime opportunità e un grande potenziale per i produttori. I clienti sono pronti a pagare per la qualità. In un certo senso, il cerchio si sta chiudendo: l’espresso ha cambiato il mondo e l’Italia lo ha portato ovunque, aumentando la produttività dei chicchi e permettendo una qualità migliore usando meno caffè.

Se guardo indietro, penso alla prima tazza che ho bevuto: era il caffè della mia torrefazione, tostato da me. Non avevo mai bevuto caffè prima, ma ero da sempre curioso; sfogliavo i vecchi libri di mio padre, pieni di pagine sul processo di torrefazione. Per anni le mie erano solo idee prese dai libri, finché non ho assaggiato quella prima tazza. Da lì ho iniziato a capire l’importanza delle macchine da espresso. Amo La Marzocco anche per questo: all’inizio quelle macchine mi sembravano diverse, più solide, più robuste. La doppia caldaia aveva subito senso per me: rende la macchina migliore. La passione per La Marzocco è nata esattamente lì.